【产区】终端品牌格局剧变，瓷砖经销与消费多元化日益明显

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    终端品牌格局剧变，瓷砖经销与消费多元化日益明显

长期以来，终端市场的瓷砖消费都是以广东产区的产品为核心，外围产区经过近年来的发展，生产实力快速壮大，产品技术追赶广东，人才团队不断优化，公司化管理水平、品牌运作模式也日臻成熟。总体而言，虽然外围产区在部分高端产品上与广东产区还存在差距，但诸如全抛釉、瓷片等产品，淄博产区的产品最高水平甚至已经超过了广东产区的许多企业，在产品方面也已经基本具备了与广东企业抗衡的能力。

产区竞争白热化，市场前沿诱惑多

随着外产区发展水平的不断提升，大量的企业摒弃了以往批发的销售模式，也开始注册陶瓷品牌，组建销售公司，成立销售团队，下到终端为经销商服务，在这样的模式冲击之下，以往经销商对于广东厂家的高忠诚度也出现了不断下降的局面，这种忠诚度并不仅仅是对品牌的忠诚度，还包括对产品的忠诚度。与此同时，广东厂家对经销商的控制力不断降低，尤其是对于一些厂家专卖店补贴完毕或者帮扶到期的经销商，在各产区众多厂家大力度的优厚支持政策面前，一些厂家的话语权更是降至低谷，如果厂商之间不能继续找到利益共同点，双方合作破裂的可能性大大增加。

很多经销商为了避免自身受制于厂家，往往在库存的规划上，坚持品牌化产品与大众化产品各对半的原则，为的就是在任何市场环境之下都能找到高、中、低定位的消费者，同时便于自己不受大品牌厂家的严格控制。

需要指出的是，虽然终端已经成为了“军阀混战”的局面，但对广东的高端品牌来说，虽然总销售量也会受到宏观经济的影响，但优秀的高端品牌市场份额不仅没有下滑，甚至还不断上扬。

分销商骑马找驴，专卖店成“杂货店”

就目前国内宏观经济形势而言，终端三四线市场表现比一二线市场更好，尤其在新农村建设的巨大市场潜力之下，三四级市场的中低端产品消费表现更是异常理想。

这也使得在三四级市场，以往的分销商大部分转变成了总经销，成为了诸多品牌的一级代理商，并且在竞争日趋白热化的局面之下，即使不是行业大品牌，厂家也会为这些经销商提供终端品牌公司化操作的培训与帮扶。

价格战的出现，使得部分品类甚至出现“便宜产品”利润值高于“优质产品”的局面，在销售、利润等多重压力之下，不少原本品牌化的经销商专卖店内不断涌现其他杂牌的低价产品。

总体而言，目前终端市场已经演变成为了鱼龙混杂、百花齐放的局面，不管是以往的传统大品牌还是外围产区的区域性品牌，也不管任何定位、任何产品、任何服务的产品，都能在市场中获得一杯羹。

渠道发展多元化，终端洗牌在加快

在终端，思想观念及营销意识陈旧、没有进行自我革新的老一辈经销商逐渐呈现出没落的态势，经营理念与管理方式日渐与瞬息万变的市场形势显得格格不入。

尤其是当前市场，渠道格局已经发生了较大变化，以往依靠工程渠道、等客上门就能宏图大展的经销商，在零售渠道巨变、工程渠道艰难前行、设计师渠道与整体家装服务方兴未艾的局面之下，以往依靠经验、人脉就能赢得市场的经销商均遭遇了程度不一的发展困境。

也正是在这种局面之下，不少80后新一代的经销商不仅敢拼敢闯，还具备了老一辈经销商所不具备的全新思维、新手段，这种类型的经销商大都能够获得良好的发展。而终端经销商群体之中新老交替不够顺畅的个体，则逐渐陷入了被淘汰的边缘，建陶行业大洗牌实现了从上游生产制造到终端经销商群体里的蔓延。

瓷砖行业低关注，消费选择很朦胧

虽然中国建陶行业产业化发展已有30余年，但瓷砖产品始终没能走出低关注度的行列，消费者对瓷砖产品的认知与购买，往往会出现“先入为主”的现象。这对经销商来说，就必须主动出击，第一时间进入有瓷砖购买需求的消费者的视野，消费者则会对首次接触的瓷砖品牌有最为深刻的印象，不管其遇到何种品牌，都会拿后续的品牌与第一次接触的品牌进行对比，因此对品牌厂家来说，在目前的市场环境之下，在做好产品品质、品牌运营、后续服务的同时，以第一时间与消费者“发生关系”就成为经销商成交的关键了。

在售后服务上，当前终端市场，不管瓷砖品牌定位如何，为消费者提供空间装修方案，以专业的服务赢得消费者的口碑，已成为终端专卖店的普遍做法。

新产品不新，老产品不老

长期以来，瓷砖厂家推广新品成为了提振总部销售与满足终端经销商需求的重要手段，近年来随着竞争的加剧，此种手段似乎越来越难以奏效，甚至在终端出现了消费者更青睐“老产品”的局面。

而消费者对新品的态度则是，产品越简约、轻奢、自然，受欢迎程度越高，因为这些产品装饰出来的产品风格包容性更强，在这样的空间内任何风格的软装、家私、配饰都能得到完美呈现。

未来，“推新品”将实现由为经销商服务到为消费者服务的转变，作为与厂家长期合作的主体，“新品”只是对经销商而言的概念，对消费者而言适合的才是最好的。如果厂家只是为了满足经销商需求为了推新品而推新品，当这些最新的产品受欢迎程度不如经典产品的局面出现后，经销商就极有可能出现新品压仓、老产品断货的风险。

所以对厂家来说，应当积极鼓励经销商“小规模、多频次”地发货，这样既可避免大量发货资金积压，又可灵活地安排销售与发货数量、品类。对厂家而言，也可避免由于经销商库存大而导致后续产品难以流向终端的风险。